刘卫标

(昆钢重装集团)

摘  要  “互联网+”时代要求各行各业必须将互联网与传统产业深入融合，充分发挥互联网的优势。同时以科技赋能传统产业，帮助企业进行业务模式、运营模式的改造，最终实现企业价值的提升和行业的转型升级。本文结合某大型非标结构件企业销售与设计现状，提出一种基于网络技术、数字化技术、模块化设计、参数化设计等现代技术的大型结构件数字化设计与营销思路。

关键词  互联网技术  营销能力  设计能力  数字化

1  前言

在重工行业，传统的销售模式为营销人员深入市场，了解客户对产品的需求信息，技术人员与客户或者用户进行交流沟通，确定产品的几何形状，功能要求，关键参数，形成初步的技术协议，根据技术协议的范围，确定初步的设备配置表，并进行商务报价。中标后，技术人员根据技术协议要求进行具体的图纸设计。

随着科技和通信技术迅速的进步，信息技术的发展对传统的销售方式产生了革命性冲击。信息化改变了生产者的统治地位，消费者开始加入到生产中。企业为了更好地服务每一个客户，也必须适应市场的变化。提供个性化的产品，针对不同客户的不同需求，量身定做产品已成为一种趋势。定制化生产模式将是今后很多企业的常态生产管理模式。

同时，消费者需要在技术交流时，能够从感官上对产品有直接的认识，即在交流中动态形成产品的外观形状，关键参数、产品的配置情况以及价格等综合信息，从而得到性价比较高的产品。

客户的需求，就是企业的动力，设计者的灵感源泉。如何便捷、直观、准确与客户交流，让客户得到满意的产品，成为企业发展的关键。

基于上述问题，如何利用现代网络信息技术，来提升产品设计与营销能力，满足客户需求，提升企业竞争力，成为传统企业必须考虑的问题。

本文结合某大型非标结构件企业销售与设计现状，提出一种基于网络技术、数字化技术、模块化设计、参数化设计等现代技术的大型结构件数字化设计与营销思路。

2  现代设计技术与现代营销理念

随着科学技术和计算机技术的发展，传统的设计方法正在被取代。设计向着数字化、三维化、参数驱动化等方面发展。“所思即所见，所见即所要”的设计思想逐步得以实现。营销由传统的线下营销模式转为线上线下结合模式，给企业和营销人员提出新的要求。

2.1  现代设计技术

随着社会发展，市场逐步由供方主导型向需方主导型转变，客户成为市场的主导因素。现代设计必须通过产品的差异化迭代来满足不断变化的市场需求，不断创造差异性的供给，满足不同顾客需求[1]。现代设计逐步向三维数字参数驱动方向发展。三维设计的应用，极大便捷了设计人员对结构的拓展。使得复杂结构的设计变得可行。数字化设计技术解决了图形与数据的关系，使得图纸的保存、重复利用、传输变得十分的简单、便捷。参数驱动让三维的零部件图形随着尺寸数据的变化而变化，使得设计人员在修改设计作品时变得十分便捷。在进行产品演变或者系列化产品设计时，节省大量的时间。随着上述技术发展，逐步形成了以三维建模为基础的全新数字设计系统。INVENTOR、PROE、UG等软件，解决了建模与装配的问题。ANSYS等软件解决零件或者部件强度校核问题。借助软件的仿真功能，模拟实际场景，解决存在的问题或潜在的风险，提高新产品开发的成功率。

2.2  现代营销理念

20世纪60年代初期，杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》中将众多的因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了一套市场营销理论体系。该体系要求企业围绕4P制定营销策略。但随着经济的发展，市场发生了变化，同质化竞争、个性化多样化成为特点。于是美国学者劳特明在20世纪90年代提出了著名的4C理论，即客户、成本、便利、沟通。该理论认为，作为现代企业，重视顾客要重于产品，追求成本要优于价格，提供给顾客的便利比营销渠道更重要，沟通比促销更重要。因此，企业必须从顾客的角度出发，为顾客提供满意的产品和服务，才能在竞争中脱颖而出。

跨入21世纪后，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化、和网络化使世界经济迈向新时代。电子商务这种新的渠道对企业的经营和营销构成了强大的冲击，以网络和信息为核心的精准营销体系，逐步成为现代企业营销发展的新趋势[2]。

互联网的快速发展，使得商品的网络化，信息化流通更加便捷。为了赢得客户，逼迫一些企业开展电子商务。企业通过互联网很快获得顾客的需求信息，并对顾客进行需求调查或者商品预约服务，提高对市场的反应速度，获得最大客户资源。通过对客户数据的处理，理清客户对产品的需要类型和服务要求，与客户建立快速响应机制，提高市场对产品、服务的满意度，维持老顾客拓展新顾客[3]。通过互联网，企业最大限度与客户进行交流沟通让顾客在最短时间内得到企业的信息反馈和售后处理服务，从而加深企业与客户的联系。

3  大型非标结构件特点

3.1结构特点

大型非标结构件是我国国民经济的支柱，使用领域非常广泛，零部件较多，结构复杂，制造难度大等许多特点，是劳动力相对集中的产业，自动化程度较低，多为手工制造。

1）外形尺寸变化较大

以桥式起重机主梁为例，其长度从10～30 m之间变化，内部部件数量、大小、形状也在较大范围内变化。这一特点给设计人员增加了工作量，必须考虑其差异性。

2）工作环境差异性大

大型结构件大多工作在露天、高温、高腐蚀、高粉尘等工况环境下，每种环境对产品结构会提出不同的要求，从而造成产品的差异性，给设计提出更高的要求。

3）负载变化多端

由于应用环境不同，行业不同，产品服务的对象千差万别，产品承受的负载会有很大的变化，设计必须针对各种负载情况，设计出不同结构特点的产品。

3.2 客户特点

由于大型非标结构件在众多领域的应用，其客户群体千差万别。行业性质的差异，客户对产品的使用周期，安全等级要求也不同。行业效益的差异，客户对产品投资额度也不同。行业成熟度的差异，客户对产品质量要求也不同。客户差异性特点，造成产品在保证安全的同时，必须满足客户对价格、性价比、质量等差异化的要求。

3.3 营销特点

大型非标结构件对营销人员能力要求非常高，其既要懂得客户心理，提供高质量的客户服务。同时，也要具备一定的技术基础，对产品结构有一定了解，对客户的行业特点也要有所了解。一般情况下，营销人员能够同客户进行简单的技术交流，确定产品的有关参数。大多数情况下，必须专业的技术人员与客户交流，才能确定产品的技术参数。

4  基于互联网技术的设计与营销思路

企业存在的价值就是保持企业的发展，满足消费者需求。运用其有形或者无形的资源去理解复杂的顾客需求，生产出与竞争对手差异化的产品，从而获得市场份额。

在这一过程中，企业的设计能力是将需求转化成产品的关键，营销能力是获得市场份额的决定因素。

4.1 思路

在互联网架构下，通过三维建模、参数驱动、知识工程技术[4]，让客户在远程参与其所需产品的设计，并让设计效果立即呈现在客户的面前，思路结构如下图1所示。

该模式的主体分为三类，即客户、技术工程师、营销工程师。三者以互联网为传输媒介，进行数据信息的交互。从信息流向来看，由两层数据组成，企业级数据流与公共数据流。

企业级数据流在设计服务器与营销服务器之间传输。设计人员对公司的产品进行三维建模，并采用参数驱动，形成大量的产品数据信息，该信息存储在设计服务器内，具有较高的安全级别。营销工程师可以通过企业内部的专线访问技术服务器，并调用其产品数据。营销工程师在营销服务器内建立各种产品访问网页，供网络客户浏览，让公司的产品以三维图形的方式呈现在客户面前。

公共数据流在营销服务器与互联网之间传输，让客户访问营销服务器上的产品，并接受来自客户的需求信息，让客户的需求数据与公司的产品结构进行关联。这样，当客户在自己的办公室对产品的某个方面进行数据修改时，产品的三维模型实时同步，同时客户的需求数据也存储在销售服务器上。设计人员通过访问营销服务器的客户数据，从而掌握客户需求，便于及时解答客户的疑点问题，协助客户完成产品初步设计。

1）设计服务器功能

产品的系列化设计。从结构的角度，对产品进行分类，确保同类产品在结构上具有相同性或者相似性。对同一类产品系列化。按照知识工程理论，对同一系列产品的部件、装配数据进行提炼，利用大数据处理工具强大的数据处理能力，找出每个零件数据的数学模型，零件装配位置数据的数学模型。将上述生成的数据模型导入三维建模软件，创建参数驱动的产品三维模型。

2）营销服务器功能

借用互联网技术及数据采集技术，对客户的需求信息进行采集，将采集到的数据进行处理，与产品零部件关键数据进行关联，从而驱动产品的变化，将产品设计可视化前移至消费用户终端，帮助用户通过远程参与产品设计。

在线询问客户对产品的满意度，是否需要专业技术人员参与。形成客户需要产品的技术文件。最后转入线下进行技术文本的确认与合同签订。

4.2 实施步骤

创建一个基于互联网的平台，整合产品设计数据库、三维模型库、客户信息库、互联网等技术，实现上述功能。

1）产品分类功能

按照结构形式的不同，昆钢重装集团的起重机产品分为七类：QD型桥式起重机、YZ型桥式起重机、MG型双梁门式起重机、MDG型单主梁门式起重机、MH型电动葫芦门式起重机、MHB型电动葫芦半门式起重机、LD型电动单梁起重机。根据七类不同结构的产品，创建七个三维模型。

2）产品特征值提取功能

产品关键参数等信息，比如尺寸、重量等信息，是建立数学模型的特征值，根据不同维度提取特征值，供三维模型建立使用，实现数据与模型的一一对应。

3）模型构建功能模块

结合产品的特征值及基本外形要求，通过三维建模工具构建产品三维模型，支持模型的渲染、发布、集成等功能。

4）建立互联网平台

 通过互联网平台，为客户提供关键参数表单，让客户填写，在收集客户信息的同时，将产品三维模型以通用SaaS应用的APP形式提供给客户，为客户提供一站式的互联网应用服务。

4.3  应用举例

在对大型结构件构造进行详细分解的基础上，借助三维建模技术、参数驱动技术、知识工程技术，及其他软件的应用，用一张电子表单反应产品的结构与形状。下面以桥式起重机主梁为例，通过电子表格的数据，控制主梁的结构与形状，效果如下：

如表1所示，借用电子表格强大的数据表达能力，计算各个零件尺寸，部件的装配尺寸。同时存储原有产品的设计信息。来控制起重机模型的规格大小，达到数字化与参数化设计的目的。从而为产品远程设计、互动设计创造条件。

5  结语

研究表明，技术能力与营销能力是企业成长的关键能力，两者呈互补关系[5]。对于大型非标结构件，在互联网模式下，充分利用现代设计技术与营销理念，搭建与客户的交流平台，获取客户对产品的需求信息，缩短前期交流周期，为产品制造创造条件，结合大型非标结构件产品需求和技术创新驱动，转变产品设计模式，有效提高了产品的交付质量和效益，助力企业营销能力提升。

6  参考文献

[1] 卑立新 焦高乐 马涛,西安交通大学.创新实施过程中技术能力与营销能力的影响研究.华东经济管理.2018年第5期.

[2] 盖明哲,山东大学管理学院.基于互联网信息技术的新型营销理念构建.商业经济研究.2017年第22期.

[3] 肖飞,常州纺织服装职业技术学院.互联网技术下关系营销实现模式研究.商业经济研究.2015年第8期.

[4] 王大斌 朱文华 魏丕光,上海大学 CIMS与机器人中心.基于知识工程的参数化设计应用研究.机械设计与制造,2010年第9期.

[5] 张敬伟,燕山大学经济管理学院.科技型小微企业技术能力与营销能力互动关系案列研究.科技进步与对策.2014年第10期.