--我的营销故事之广元市场开拓记

2018年底，三四个年轻的小伙子先后接到公司的调令，赶赴四川省广元市，带着公司的使命和期盼，他们离开了自己熟悉的工作环境和工作岗位，背上行囊、轻装上阵，来到了一座陌生的城市，那时的一切都是未知的。

面对新的市场和激烈的竞争环境，在确定好办公地点后，他们开始了一场漫长而又轰烈的市场开拓工作，在小团队的努力下，经过一年时间的开拓，他们取得的成绩让人欣喜。这里有公司领导和政策的鼎力相助，有他们倾心倾力的汗水付出，有他们团结一致拼搏的硕果，也有他们家人的支持和理解。而在工作中，他们也始终谨记着市场是“跑”出来的、服务是“做”出来的、业绩是“干”出来的。

市场是“跑”出来的。为了充分了解区域市场，团队始终践行公司“三千”精神，把“走出去”和“引进来”相结合，坚持把跑工地、摸需求、看品牌、解政策作为首要任务，通过地毯式走访，既向终端宣传了陕钢、韩城公司及“禹龙”品牌情况，也与终端市场进行了无数次亲密接触，充分掌握了区域市场工程概况、品牌占比、竞争钢厂政策与服务，并建立了工程项目调研目录，为项目公关提供了信息支撑，也为公司价格制定、资源投放、政策设置等提供了参考依据。为团队打开区域市场销量奠定了基础。

服务是“做”出来的。为了赢得客户，团队人员立足实际，通过为客户提供优质化服务，赢得了客户的信任和尊重。团队始终坚持基础服务不懈怠、增值服务不贬值、产品服务不留边，基础服务上坚持每天按时给客户发相关信息，便于客户了解配送计划情况并给终端工地准确答复，便于客户第一时间知晓账户余额并根据当天的需求进行办款，便于客户及时掌握和“禹龙”产品合作过程中的所有数据和信息并结合实际开展每一天的销售工作。增值服务上团队坚持“走出去”服务策略，一方面坚持“上门服务”，及时将发票、合同等送递客户手中，并主动拜访客户，共同探讨、分析市场动态，同时听取客户在合作过程中的意见建议，便于团队整改再提升；另一方面坚持辅助客户开发终端工地服务，遇有新工地开建团队人员便协同去工地进行品牌推广、品牌宣传，助力客户成功签约。产品服务上坚持深入工地了解产品性能、听取意见建议等，倾听消费者的心声，团队收集后及时反馈给相关管理部门，便于公司在产品生产中不断改进、完善和提高工艺水平，而在售后服务上始终坚持快速响应应急，接到客户的来电后，最短时间赶赴现场进行产品验证，并结合实际情况向相关部门汇报、处理。通过做实客户服务，减少了客户的抱怨，也让客户使用“禹龙”产品更加的放心，更愿意采购“禹龙”产品。

业绩是“干”出来的。为了提升“禹龙”品牌市场占有率及团队销量，团队首先在渠道管理上进行优化，在走访完区域所有钢材贸易商后，团队择优进行发展，将信誉好、做终端、资金实力强的客户纳入区域合作范畴，并在对比分析后进行签约合作，通过一年时间运转，经销商、零售户、推广户数量合理且月度提量稳定，保障了基础任务完成的可行性。而在渠道管控上团队也建立一系列完备的管控办法和评价办法，并通过不定期座谈让客户在合作过程中感受到了“禹龙”品牌的魅力和“禹龙”人的担当，得到了客户的认可和高度评价。与此同时团队在价格制定上、政策设置上进行创新，结合市场适时变化，使得业务操作更加灵活多变，顺应了市场变化，得到了市场认可。

通过团队人员的努力，一年来区域市场销量由上年度的月度七千吨提升到现在的月均一万三千吨以上，渠道承载能力更加稳固，终端认可度更加高，良好企业形象和品牌形象被进一步树立，在“供给侧”改革红利结束的情况下，屡创区域市场销售记录，为公司产品在川西北市场的拓展打下了坚实基础。